Tầm quan trọng của xác định phân khúc thị trường trong kinh doanh

Nhiều doanh nghiệp khi đã xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu không biết phài làm gì tiếp theo vì nhóm khách hàng quá rộng, họ không có khả năng phục vụ toàn diện. Cách duy nhất là chia nhỏ nhóm đối tượng khách hàng thành những nhóm liên quan.

Nhắm mục tiêu – Bạn cần để có thể xác định tập hợp các khách hàng tiềm năng là những người bạn muốn. Mọi người đều muốn sở hữu những khách hàng hoàn hảo. Cách dễ dàng để tìm ra những đối tượng khách hàng này là thay vì đi tìm kiếm những nhóm lớn bạn hãy đi tìm những “tập con” của nhóm khách hàng hoàn hảo nào. Đơn giản hơn một chút, hãy cụ thể hóa nhóm đối tượng đó từ những sản phẩm cụ thể có những mức giá phù hợp hướng vào đối tượng khách hàng phù hợp. Việc chia nhỏ nhóm khách hàng cho phép bạn dễ dàng kiểm soát và thống kê.

Giá cả – Tại những phân khúc giá khác nhau cũng thể hiện những định hướng khác nhau của bạn. Một khi bạn đã hiểu được phân đoạn bạn đang chuẩn bị xâm nhập, bạn sẽ tiếp cận được chính xác hơn đối tượng khách hàng. Mức giá phù hợp tương hợp với giá trị khách hàng nhận được cũng như nhận thức của khách hàng về sản phẩm đó.

Vị trí – Những phân khúc khác nhau sẽ có những đối thủ cạnh tranh khác nhau. Điều này có nghĩa là bạn cần phải định vị bản thân tốt trong mỗi phân đoạn, nhưng điều đó cũng có nghĩa bạn phải biết rõ về phân khúc đó và quan trọng hơn là những đối thủ cạnh tranh trong từng phân khúc.

Khuyến mại – Làm thế nào bạn quảng bá sản phẩm của bạn, và làm thế nào bạn nắm được thị trường phát triển nó. Hãy tưởng tượng đến những nơi mà bạn phải chi tiền, tất cả dựa trên mục tiêu của bạn. Nếu bạn không biết những phân khúc mà bạn đang theo sau, bạn không thể xác định được đích đến nằm sau “cái hang” đó và có nghĩa là bạn đnag đi trái với thông điệp nếu trên.

Sản phẩm – Khi mọi thứ đều đi xuống, ngay cả sản phẩm của bạn cũng không ngoại lệ (tính năng sản phẩm). Tại mỗi phân khúc thị trường khác nhau, bạn cần định hình lại sản phẩm cho dù nó cùng chủng loại nhưng nó chắc chắn sẽ không cùng phục vụ một nhóm khách hàng.

Làm thế nào để bạn xác định một phân khúc thị trường?

Vì vậy, nếu chia nhóm là rất quan trọng, làm thế nào để bạn xác định một trong những nhóm đó thực sự thuộc về bạn? Ý của tôi là chẳng hạn như những khách hàng mua sản phẩm tại cửa hàng của tôi trong lần thứ hai thuộc một phân khúc; những khách hàng mua sản phẩm sau khi xem quảng cáo của tôi lại thuộc nhóm khác,…

Bạn cần có thời gian chọn lọc và phân loại ra những phân khúc xác định mục tiêu, sau đó mới là thời gian cho bạn quyết định lựa chọn bằng những chiến dịch thực tế. Tôi không muốn bạn thất bại chỉ vì ngồi đoán mò đâu.

Nhưng điều quan trọng hơn cả là bạn phải hiểu mục đích của mỗi phân khúc thị trường. Phân đoạn thị trường là việc phân loại khách hàng (triển vọng) bằng cách sử dụng các đặc tính được định nghĩa cho phép bạn dễ dàng tìm kiếm và phân loại người, trong khi giúp bạn hiểu và dự đoán họ hành động như thế nào.

1. Bạn phải sử dụng đặc điểm để có thể phân loại những nhóm người này

Nếu tôi nói với bạn rằng phân khúc thị trường của tôi là những người có mối quan hệ khó khăn với mẹ của mình, thực sự điều đó khá khó khăn để nhận diện và đánh giá phải không? Nó cũng sẽ làm cho chi phí tìm kiếm của tôi tăng cao.

Bạn cần phải sử dụng một tập hợp các đặc điểm định nghĩa để bạn có thể dễ dàng tìm kiếm. Nó có thể là dân số hay địa lý – giống như những người đàn ông từ 40 đến 60 tuổi, hoặc những người phụ nữ độc thân sống ở Alaska.

2. Bạn có thể sử dụng các tiêu chí giúp bạn hiểu và dự đoán họ sẽ hành động như thế nào?

Nếu tôi nói với bạn rằng tôi đang bán bộ xử lý màu tóc cho nam giới, tôi cần phải sử dụng các tiêu chí giúp tôi xác định xem khách hàng nào sẽ phù hợp.

Những người đàn ông hói đầu là một phân khúc lớn. Không phải vì tôi có thể bán cho họ, nhưng bởi vì tôi có thể dự đoán rằng họ không cần sản phẩm của tôi.

Người đàn ông lớn tuổi với mái tóc màu xám, cũng là một phân khúc tốt. Và ngay cả những người quan tâm đến cái nhìn của họ (vẻ ngoài) có thể là một phân khúc tốt.

Đôi khi bạn khó có thể nhìn nhận ra luôn những tiêu chí như vậy, bạn sẽ phải dự đoán bằng những thông tin có được từ khách hàng hoặc chỉ bằng những cử chỉ như người đàn ông ấy có vợ chưa, anh ta làm ngành nghề gì (văn phòng, sinh viên, lao động,…) để có thể bán sản phẩm đúng đối tượng.

Các tiêu chí không nhất thiết lúc nào cũng phải là nhân khẩu học hoặc địa lý (như đã đề cập ở trên). Đôi khi đó là hành vi.

Nếu một người có hành động, ít hoặc nhiều sự quan tâm đến sản phẩm của tôi (không phải là từ lời nói). Dù bằng cách nào, nếu có một sự tương quan (hoặc là mua hoặc là không bao giờ mua), bạn sẽ là người định vị thành công.

3. Bạn phải làm cho các phân đoạn này đủ lớn để phân loại khách hàng

Nếu tôi nói rằng thị trường mục tiêu của tôi là tất cả những người viết mã cho các website, người sống ở San Diego, người đặc biệt chỉ làm việc với WordPress, người hiện đang bán một plugin WordPress thương mại?

Phân khúc đó có thể là tuyệt vời khi nói đến vị trí, khuyến mãi và giá cả, nhưng nó cũng chỉ giúp tôi với khoảng 12 khách hàng tiềm năng.

Đoạn đường không thể nhỏ nếu bạn muốn sử dụng chúng để giúp doanh nghiệp của bạn. Nhưng cũng không thể là quá lớn để bạn kết thúc xác định được những nhóm khách hàng tương tự. Sau đó chọn lọc, gộp và phân thành từng nhóm khác nhau

Vì vậy, bây giờ tôi hy vọng tôi đã thực hiện các trường hợp đó, bạn cần chia nhỏ nhóm như là một phần công việc tiếp thị thường xuyên của bạn. Tôi hy vọng bạn đang suy nghĩ chín chắn trước khu quyết định bởi phân loại phân khúc thị trường là bằng những chiến dịch chứ không phải là cách bạn nhân chia con tính trên trang giấy, sai có thể xóa. Trong trường hợp này là không phải, bạn sai đồng nghĩa với việc bạn mất tiền vô ích mà trong kinh doanh lợi nhuận là điểu quan trọng bậc nhất.

Phân đoạn thị trường, bạn hiểu như thế nào?

• • Phân đoạn thị trường có thể giúp bạn xác định những khách hàng bạn không muốn để mất. Không phải mọi khách hàng đều tạo cho bạn những giá trị về thời gian hay năng lượng. Một số sẽ chi tiêu nhiều tiền hơn cho bạn. Những người khác thì không. Có một cách để có được những dự đoán khá chính xác, nếu bạn đã thu thập dữ liệu đúng.
  • Phân đoạn thị trường có thể giúp bạn dự đoán những khách hàng sẽ mua hàng của bạn một lần nữa. Có một copywriter tuyệt vời? Bạn có biết rằng một số khách hàng sẵn sàng mua hàng của bạn một lần nữa, nếu bạn chỉ sử dụng mà copywriter tài năng tạo ra một chiến dịch email để thuyết phục họ đã đến lúc phải hành động? Nhưng làm thế nào bạn sẽ tận dụng tài năng của mình nếu bạn không biết ai để gửi email tới?
  • Phân đoạn thị trường có thể giúp bạn biết được một cách tiếp cận/chiến lược cụ thể để giữ lấy khách hàng. Có thể sẽ có nhiều cách khác nhau để giữ chân một khách hàng, phải không? Bạn có thể cung cấp thêm cho họ những giá trị như những sản phẩm phụ, phiếu giảm giá,…Nhưng một trong những thứ bạn nên sử dụng có lẽ là một phiếu ưu đãi dành cho những người bạn của khách hàng đó cùng với họ để làm sao lôi kéo thêm những khách hàng khác và bạn có thể thu được nhiều tiền hơn từ họ. Chắc chắn. Nhưng chỉ khi bạn đã xong việc phân chia nhóm nhỏ của mình.
  • Phân đoạn thị trường có thể giúp bạn có một vài điểm giá để tỷ suất lợi nhuận tổng thể của bạn cao hơn. Nếu bạn mua một vé máy bay ngay trước khi bay, và bạn bay trở lại vào một ngày trong tuần thay vì một ngày cuối tuần, tôi có một điều chắc chắn hợp lý đó là kinh doanh du lịch và không kỳ nghỉ du lịch, phải không? Và điều đó có nghĩa là tôi có thể tính phí cho bạn nhiều hơn, phải không? Đúng rồi. Đó là cách nó hoạt động. Và vì lý do đó, tôi có thể chọn những hãng thuộc phân khúc giá ít biến động.

Những dữ liệu bạn thu thập?

• • Nếu bạn có dữ liệu nhân khẩu học (tuổi, giới tính, gia đình, giáo dục, nghề nghiệp,…), hãy thu thập nó ngay lập tức;

• • Nếu bạn có dữ liệu địa lý (lục địa, quốc gia, tiểu bang, thành phố, dân số của thành phố, thời tiết), hãy thu thập nó ngay lập tức;

• Nếu bạn có dữ liệu hành vi (việc sử dụng, lòng trung thành, sự cố mua hàng), hãy thu thập nó ngay lập tức;

Bởi vì tôi tin tưởng, nếu bạn có nó, nó có thể được sử dụng để giúp bạn và doanh nghiệp của bạn dù doanh nghiệp của bạn ở đâu, như thế nào.

Bởi vì đây là những gì tôi tin là sự thật – chỉ là về phía tất cả mọi người có nhu cầu tương tự để làm nhiều hơn và tốt hơn công việc phân chia nhóm nhỏ phân khúc thị trường cho doanh nghiệp của họ hay không mà thôi!

(Theo Chrislema)

} else {